Проблемы бизнеса
Цена ремонта: где прибыль исчезает ещё до начала работ
Расчёт цены ремонта требует связать работу, материалы, субподрядчиков, резерв, платежи и изменения по работам. Когда цену считают без системы и без записей, легко взять проект, который выглядит выгодным, но теряет прибыль в ходе работ.
- Высокий уровень безопасности
- Иврит и русский
- Работает с компьютера и телефона
- Личная поддержка при внедрении
Как это выглядит на реальном объекте
Ошибка в цене ремонта обычно выглядит правильным решением в тот момент, когда её делают. Клиент давит на цену, подрядчику нужен заказ, и смета пишется одной строкой: ремонт ванной с материалами. Только во время работ выясняется, что вывоз мусора не учли, гидроизоляции понадобился ещё один слой, а плитка, которую выбрал клиент, дороже, чем закладывали.
Другой частый источник: цена, скопированная с прошлого объекта. Другая квартира, другой этаж без лифта, стены в другом состоянии, а цена за метр та же. В смете этих различий не видно, но они сидят в часах работы и в стоимости доставки.
И даже если цена была верной в день отправки, она размывается, когда нет способа оценивать изменения. Каждая просьба перенести точку и каждая ниша, добавленная без цены, тихо уносят прибыль из проекта.
Бывает и обратное: подрядчик, который боится прогадать, закладывает большой запас в каждую позицию, не зная зачем, и теряет хорошие заказы, потому что его смета дорогая без объяснений. Это тоже ошибка в цене, и у неё та же причина: нет данных о том, сколько работа стоит на самом деле.
Где это ломается
Почему так происходит
- Не учитываются косвенные расходы
- Изменения по работам не оцениваются
- Нет понятного резерва
- Цену составляют без сравнения с данными прошлых проектов
Цена для бизнеса
- Прибыльность ниже ожидаемой
- Напряжение в расчётах с поставщиками и сотрудниками
- Споры из-за допработ
- Трудно понять, какие виды работ выгодны
Цена слабого расчёта выясняется поздно: в конце проекта подрядчик видит, что работал полтора месяца и заработал меньше, чем получил бы наёмным работником. Хуже того, без учёта реальных затрат следующая смета строится на той же оценке, и ошибка повторяется.
Тревожные признаки
- Смета отправляется слишком быстро
- Нет разбивки по позициям
- Никто не следит за стоимостью сотрудников и субподрядчиков
- Допработы согласуются на словах
- Укладка плитки, 62 м²₪18,600
- Водопровод₪9,400
- Электрика и освещение₪12,150
Как решить это рабочим процессом
Разбить работу на позиции
Вместо одной строки пишут позицию на каждую работу, которую можно измерить: демонтаж и вывоз, гидроизоляция, трубы, плитка на пол, облицовка стен и отделка. У каждой позиции количество и единица измерения. Позиция, которую не получается написать, это позиция, которую вы ещё не поняли.
Разделить материалы, работу и субподрядчиков
Для каждой позиции отдельно считают материалы, часы работы бригады и стоимость субподрядчиков. Так видно, где сидит основная часть затрат и где изменение спецификации изменит цену.
Заложить резерв
Открытый резерв на непредвиденное, прописанный в смете, а не спрятанный в ценах, позволяет поглотить небольшой сюрприз без убытка и без спора.
Фиксировать изменения по работам
Каждое изменение оценивается до выполнения тем же способом, что и исходная смета, и получает согласование. Так смета остаётся верной, даже когда проект изменился.
Сравнивать факт с планом
В конце каждого проекта фактические затраты по каждой позиции сравнивают с расчётом. Именно это сравнение делает следующую смету точнее.
Даже без программы
Для начала хватит одной таблицы: столбцы для позиции, количества, единицы, стоимости материала, часов работы, субподрядчика и цены для клиента. Таблицу каждого проекта сохраняют, а в конце добавляют столбец «вышло на деле». Через несколько проектов у вас будет прайс, основанный на ваших работах, а не на догадках.
Чек-лист для самопроверки
Пройдитесь по списку на примере вашего текущего проекта. Пункт, на который нет ответа, и есть место, с которого стоит начать.
- Выезд на объект и фото до составления сметы
- Каждая работа отдельной позицией с количеством и единицей измерения
- Материалы, работа и субподрядчики посчитаны отдельно
- Вывоз, доставка и доступ к объекту учтены в расчёте
- Открытый резерв на непредвиденное
- То, что не входит в цену, написано прямо
- Аванс покрывает материалы, которые закупаются заранее
- Записанный способ оценки изменений во время работ
Пример для наглядности: одна ванная, две сметы
Пример для наглядности: случай собран из нескольких типичных работ и не описывает конкретного клиента.
Подрядчик А отправляет смету одной строкой с общей ценой. Подрядчик Б отправляет примерно ту же цену, разбитую на восемь позиций: демонтаж и вывоз, гидроизоляция, трубы, плитка на пол, облицовка, сантехника, отделка и резерв, плюс строка о том, что не входит.
Посреди работ выясняется, что основание под старой плиткой мокрое и требует обработки. У подрядчика А начинается спор: клиент считает, что это входит в ремонт. У подрядчика Б есть отдельная позиция гидроизоляции и прописанный резерв, а допработа оценивается тем же способом и согласуется до продолжения.
В итоге подрядчик Б ещё и знает, сколько на деле стоила каждая позиция. В следующей смете на ванную он не гадает о часах на гидроизоляцию, а смотрит, как было в прошлый раз.
Чем может помочь RBM
RBM связывает сметы, проекты, изменения по работам и платежи, чтобы владелец бизнеса видел, как каждое решение влияет на результат.
- Смета, которая собирается из вашего прайса, а прайс учится на том, сколько вы реально брали
- Проверка при составлении: позиция без цены, аванс, который не покрывает материалы, или цена заметно ниже той, что вы обычно берёте
- Ведомости объёмов работ с позициями, единицами и количествами
- Допработы, которые оцениваются и согласуются по ссылке до выполнения
- Отчёт о прибыльности проекта: исходный бюджет, согласованные допработы, затраты и валовая прибыль
Читать дальше и инструменты
Частые вопросы
RBM заменяет консультанта по ценообразованию?
Нет. RBM помогает упорядочить информацию и процесс. Сложные решения по цене должны опираться и на профессиональный опыт, и на проверку цифр бизнеса.
Что важно проверить перед сметой?
Стоит проверить объём работ, исключения, материалы, рабочую силу, субподрядчиков, график платежей и ожидаемые изменения по работам.
Какой резерв закладывать в смету?
Одного процента на все работы нет. Больший резерв подходит работам с высокой неопределённостью, например вскрытию старых стен или полу, который не проверяли. Главное, чтобы он был виден в смете: тогда клиент понимает, зачем он нужен и что будет, если его не используют.
Почему не ограничиться ценой за метр?
Цена за метр удобна для первой оценки, но скрывает то, что действительно меняет стоимость: состояние стен, доступ к объекту, вид материалов и объём работ в каждой позиции. Для сметы лучше разбить работу на позиции, а цену за метр использовать только как проверку здравого смысла.
Как оценить допработу посреди ремонта?
Тем же способом, что и исходную смету: материалы, работа, субподрядчик, если нужен, и влияние на сроки. Допработу отправляют клиенту с ценой и согласуют до выполнения, а не записывают в конце по памяти.
Что делать, если клиент говорит, что другой дешевле?
Объясните, что входит в вашу смету, позиция за позицией, и спросите, что входит в другую. Часто разница в вывозе мусора, гидроизоляции или резерве. Если после сравнения цену всё же нужно снижать, лучше уменьшить объём работ, а не прибыль.
Лиды, проекты, сотрудники и деньги. Одна система для вашей ремонтной компании.
RBM связывает всё, что происходит в бизнесе, от первого обращения до последнего платежа, чтобы вы видели, что требует внимания, пока это не стало убытком.
Начинаете бесплатно, без карты. RBM Pro за ₪149 + НДС в месяц, когда деньги должны двигаться.