Гарантии в проекте: тендерная, исполнения и гарантийного периода, и сколько денежного потока они блокируют

Какие гарантии требуют от подрядчика и на какую сумму?

Коротко: при работе с институциональным заказчиком принято три последовательные гарантии. Тендерная гарантия: на этапе подачи предложения, обычно порядка 2,5-5% стоимости проекта, на короткий срок. Гарантия исполнения: после победы, обычно порядка 5-7,5% стоимости договора; она остаётся открытой весь период работ, а иногда годами. Гарантия на гарантийный период: заменяет гарантию исполнения по окончании работ, обычно на год, и обеспечивает стоимость устранения недостатков в гарантийный период. Проценты не установлены законом; это то, что принято на рынке и записано в договоре.

Три гарантии в таблице

Проценты здесь это рыночная практика, а не норма закона; они меняются в зависимости от типа заказчика, размера проекта и степени риска. Точную цифру вы увидите в договоре, и именно её нужно согласовать до подписания.

Сколько это стоит на самом деле

У банковской гарантии три отдельные составляющие стоимости, и их стоит различать:

Комиссия. Банк берёт периодическую комиссию за гарантию в процентах от её суммы. Это прямая стоимость, и обычно самая маленькая из трёх.

Использование линии. Гарантия занимает часть вашей кредитной линии. Это альтернативная стоимость: то, что вы не смогли сделать с этой линией.

Обеспечение. Банк может потребовать депозит, залог или личное поручительство. Депозит это деньги, заблокированные полностью.

Автономная гарантия: термин, который нужно понять до подписания

Большинство гарантий в отрасли автономные: банк платит бенефициару по его требованию, без необходимости доказывать ущерб и без рассмотрения банком спора между вами.

Практический смысл жёсткий: заказчик, который хочет реализовать гарантию, может сделать это, даже если его претензии спорные. Судиться с ним вы сможете потом, но деньги уже ушли.

Управление гарантиями, когда проектов несколько

Проблема начинается с третьего проекта. Две открытые гарантии ещё легко контролировать; четыре с разными сроками истечения и невозвращёнными гарантиями это уже управление денежным потоком.

Альтернативы банковской гарантии

Не каждый заказчик требует именно банковскую гарантию. В зависимости от договорённости иногда можно предложить альтернативы: гарантию страховой компании, денежное удержание (вычет процента из каждого счёта вместо гарантии) или сочетание. У каждой альтернативы своя стоимость и своё влияние на денежный поток.

Удержание, при котором заказчик вычитает процент из каждого счёта и выплачивает его в конце, выглядит удобным: нет комиссии и нет линии. Но оно забирает у вас именно деньги, а не только линию. В длинном проекте это может обойтись дороже гарантии.

Как заложить это в цену

1. Выясните требования к гарантиям до подачи предложения. Вид, процент, срок и является ли гарантия автономной. Это влияет на цену.
2. Добавьте в расчёт цены строку стоимости гарантий. Фактическую комиссию, а не оценку. Это вполне законный расход.
3. Проверьте свободную линию до подачи. Нет смысла выигрывать проект, под который вы не можете выставить гарантию.
4. Ведите таблицу открытых гарантий. Проект, вид, сумма, дата истечения, статус возврата.
5. Поставьте напоминание о замене и возврате. Гарантию исполнения на гарантию на гарантийный период при сдаче; гарантию на гарантийный период на возврат по окончании срока.
6. Передайте пункт о гарантии адвокату до подписания. Особенно механизм реализации.

Как получить линию под гарантии

Гарантия не товар, который покупают, а кредит, который вам одобряют. Банк смотрит на вас так же, как при выдаче кредита, поэтому стоит понимать, на что он обращает внимание.

Пример в цифрах: что блокируют три проекта

Подрядчик с линией под гарантии 500 000 ₪ ведёт три проекта одновременно. Цифры для иллюстрации.

Свободными остались 62 000 ₪. Четвёртый проект объёмом 1,5 млн потребует 90 000 ₪, и выставить такую гарантию нельзя. И единственное, что мешает, это гарантия по завершённому проекту, которую никто не попросил вернуть.

Что делать, когда заказчик объявляет о реализации гарантии

По автономной гарантии банк платит по требованию бенефициара, не разбирая спор. Но это не значит, что ничего нельзя сделать.

1. Сразу обратиться к адвокату. Окно времени короткое, и в некоторых случаях можно обратиться в суд с просьбой запретить реализацию.
2. Проверить пункт о гарантии в договоре. Требовалось ли предварительное уведомление? Есть ли механизм разрешения споров, который не был исчерпан?
3. Собрать документы. Что сделано, что согласовано и какой была переписка. Это то, что поддержит довод, что реализация неоправданна.
4. Письменно обратиться к заказчику. Иногда реализация это рычаг в переговорах, а не реальное намерение.
5. Сообщить банку. Реализация влияет на вашу линию и рейтинг, и лучше, чтобы банк услышал об этом от вас, а не от бенефициара.

Учёт гарантий: одна таблица, которая возвращает деньги

Действие с самой высокой отдачей во всей статье одновременно и самое простое: вести список всех открытых гарантий.

Что в нём должно быть: проект, вид гарантии, сумма, дата выдачи, дата истечения, статус возврата и дата следующего напоминания. Пять минут в месяц, и проект, закончившийся год назад, перестаёт блокировать вашу линию.

Денежное удержание: альтернатива, которая выглядит дешёвой

Вместо гарантии некоторые заказчики предлагают механизм удержания: вычет процента из каждого счёта, который выплачивается в конце. Нет комиссии и нет линии, поэтому это кажется лучше.

Но есть существенная разница: гарантия блокирует линию; удержание забирает деньги. В двухлетнем проекте с удержанием 5% вы весь срок финансируете заказчику заметную сумму и платите за это процентами по своему кредиту, при том что нигде это не отражается как расход.

Как заложить гарантии в предложение

Стоимость гарантий вполне законный расход, и она должна быть в расчёте цены, как любой другой расход.

1. Выясните требование до расчёта цены. Вид, процент, срок и является ли гарантия автономной.
2. Получите в банке фактическую комиссию. Не оценку, а цифру.
3. Добавьте в расчёт строку «гарантии и обеспечение». Даже если она растворится в итоговой цене, вы будете знать, какая она.
4. Проверьте свободную линию до подачи. Нет смысла выигрывать проект, под который вы не можете выставить гарантию.
5. Учтите срок блокировки. Гарантия, открытая два года, это другая стоимость, чем гарантия на полгода.

Частые вопросы

Гарантии обязательны по закону? В частных сделках, как правило, нет: это договорное требование. Главное исключение: гарантии по Закону о продаже (квартир) для покупателей квартир, которые обеспечивают деньги покупателей и закреплены в законодательстве.

Можно ли отказаться выставлять гарантию? Можно вести переговоры о виде, проценте и сроке. С институциональным заказчиком полный отказ обычно равносилен отказу от проекта.

Заказчик реализовал гарантию несправедливо: что делать? Можно судиться, но при автономной гарантии спор идёт задним числом. Поэтому так важно, что написано в пункте до подписания.

Что будет с гарантией, если проект затягивается? Возможно, её потребуется продлить, с дополнительными расходами и дальнейшей блокировкой линии. Это ещё одна причина, почему реалистичный график это финансовый вопрос.

Может ли частный клиент требовать гарантию? Запрета нет, но в частных ремонтах это редкость. Там принятый механизм это график оплаты по контрольным точкам и небольшое удержание до устранения недостатков.