Подрядчик по ремонту спрашивает: «Стоит ли платить ₪200 за лид в Google?» Ответ зависит от расчёта, который большинство подрядчиков не делают.
Базовая формула
Конверсия лидов в сделки: допустим, 20%. Средний проект: ₪80K. Валовая прибыль: допустим, 25% = ₪20K с проекта.
Из каждых 5 лидов закрывается один. Каждый лид в среднем приносит ₪4K прибыли. Платёж ₪200 за лид составляет 5% ожидаемой прибыли. Это очень выгодная сделка.
Проблема в том, что большинство подрядчиков не знают свою конверсию. Они угадывают. И догадка обычно оптимистичнее реальности.
Реальная конверсия
Без CRM, которая это отслеживает, узнать невозможно. Подрядчик, который работает в WhatsApp и Excel, скажет вам, сколько сделок закрыто, но не скажет, сколько пришло лидов, которые ни к чему не привели. Эти лиды исчезли с радара.
Когда измеряют как следует, конверсия исходных лидов почти всегда оказывается ниже, чем думал подрядчик. Если цифра у вас в голове звучит высоко, проверьте её по данным.
Не каждый лид считается одинаково
Лид по личной рекомендации закрывается намного чаще, чем лид из Google, и поэтому стоит больше. Лид из Facebook закрывается реже, и платить за него как за Google не стоит. Точные соотношения вы узнаете, только когда измерите их у себя.
Подрядчик, который измеряет ценность лида по источнику, распределяет маркетинговый бюджет правильно. Подрядчик, который относится ко всем одинаково, тратит деньги на каналы, которые не работают, и недополучает с тех, что работают.
Что делать с этими цифрами
Измеряйте 3 месяца. Записывайте, сколько лидов пришло, из какого источника, сколько закрылось и на какую сумму. Через 3 месяца у вас будет средняя ценность лида по каждому каналу. Теперь можно говорить о маркетинговом бюджете, основанном на данных, а не на ощущениях.