Государственные тендеры для подрядчиков: как выйти на рынок, куда большинство даже не пробует

Как подрядчику выйти на государственные тендеры?

Коротко: Закон об обязательных тендерах, 5752-1992, обязывает государство и другие публичные органы заключать договоры только через тендер, который даёт равную возможность в нём участвовать. Практически для подрядчика это означает, что государственная работа не распределяется по знакомству: она публикуется, и подать заявку может любой, кто соответствует пороговым условиям. Для входа нужны четыре вещи, которые должны быть готовы до того, как вы увидите интересный тендер: подходящая классификация в Регистре подрядчиков, подтверждённый и задокументированный опыт, действующие справки и банковская линия под гарантии. Закон ограничивает и заказчика: пороговые условия допустимы только такие, которые вытекают из характера и сути тендера.

Что на самом деле требует закон

Принцип закона двойной: обязанность публиковать и обязанность давать равную возможность. Вместе они и делают государственный рынок доступным для подрядчика без связей.

Статья 2 закона запрещает тендер с дискриминацией между участниками, если только различие не вытекает из характера или сути тендера. А когда речь о пороговых условиях, закон ограничивает заказчика и запрещает ему устанавливать условия, которые не требуются по характеру и сути тендера.

Виды тендеров в таблице

Положения определяют несколько путей. Разница между ними определяет, насколько легко вам войти:

Положения устанавливают, что решение о закрытом тендере принимается после рассмотрения возможности провести открытый. То есть открытый путь это вариант по умолчанию, и именно он открывает дверь.

Четыре вещи, которые должны быть готовы заранее

Частая ошибка: найти интересный тендер и только тогда начать собирать документы. Сроки в тендерах короткие, а документы занимают недели.

1. Классификация в Регистре подрядчиков. Почти постоянное пороговое условие. Классификация определяет и то, в проекте какого объёма вам разрешено участвовать. См.: Регистр подрядчиков и классификации.
2. Подтверждённый и задокументированный опыт. Тендеры обычно требуют доказать выполнение похожих проектов по объёму и виду. «У меня есть опыт» не доказательство, а договоры, подтверждения заказчиков и акты о завершении да.
3. Действующие справки. О ведении бухгалтерских книг, об удержании налога у источника, о статусе осек мурше, а иногда справка об отсутствии судимостей и справка по Закону о сделках с государственными органами.
4. Банковская линия под гарантии. Тендерная гарантия на этапе предложения и гарантия исполнения после победы. Без линии заявки нет. См.: гарантии в проекте.
5. Подходящее страхование. Страховое приложение к тендеру определяет суммы покрытия и конкретные пункты. Страховой агент должен подтвердить, что может это обеспечить.
6. Способность выдержать условия оплаты. При инженерно-строительных работах для публичного органа сроки оплаты длиннее. Это денежный поток, который нужно планировать. См.: Закон о своевременной оплате поставщикам.

Как читать тендер: порядок, который экономит время

Тендерная документация это десятки, а иногда сотни страниц. Порядок, который избавляет от потерянной недели на тендер, который всё равно не подходит:

Первое: пороговые условия. Если вы не соответствуете хотя бы одному, закройте документ. «Почти соответствую» не бывает.

Второе: гарантии и график оплаты. Сколько линии это заблокирует и когда придут деньги. От этого зависит, можете ли вы позволить себе победить.

Третье: критерии выбора. Решение принимается только по цене или по взвешенной оценке цены и качества. Это полностью меняет подход к заявке.

Четвёртое: объём работ и спецификация. Только теперь, когда ясно, что можно и стоит, имеет смысл вкладываться в расчёт цены.

Цена для тендера: почему самый дешёвый не всегда побеждает и почему лучше им не быть

Подрядчики, которые впервые идут на тендеры, склонны ставить агрессивную цену, чтобы «зайти». Это самая дорогая ошибка в отрасли.

Причина простая: в государственном тендере ваше предложение обязывает. Никаких переговоров потом, никакого «давайте округлим» и никаких доплат, потому что выяснилось, что вы занизили цену. Если ошиблись, вы месяцами работаете в убыток, а гарантия исполнения не даёт вам отступить.

Что действительно работает: посчитать реальную работу, включая полную стоимость рабочей силы, гарантии, страхование и накладные расходы, и подать. Если проиграли, вы проиграли тендер. Если выиграли с предложением, которое можете выполнить, вы построили себе резюме, которое откроет следующий. См.: калькулятор прибыльности проекта.

Реалистичный путь: как набрать стаж в тендерах

Подрядчик без истории государственных работ сталкивается с проблемой курицы и яйца: пороговые условия требуют опыта в похожих проектах, а опыт набирается только на таких проектах.

Три принятых способа её решить:

Небольшие местные тендеры. Муниципалитеты, региональные советы, общинные центры (матнасы) и городские корпорации дают работы объёма, подходящего среднему подрядчику. Пороговые условия там ниже, и конкуренция меньше.

Работа субподрядчиком у генерального подрядчика, который выиграл. Это не даёт стажа в Регистре, как самостоятельная победа, но даёт знакомство с процессом, со спецификациями и с уровнем технадзора.

Реестры поставщиков. Многие органы ведут реестры, куда регистрируются заранее и откуда приглашают на определённые процедуры. Сама регистрация шаг, который не стоит денег.

Разбор случая: тендер, который стоило проиграть

Средний подрядчик по ремонту подаёт заявку на тендер муниципалитета по ремонту двух общественных зданий объёмом около 1,6 млн ₪. Ему нужно резюме, и он ставит цену на 9% ниже своей оценки.

Он выигрывает. И тут начинается настоящий расчёт: гарантия исполнения блокирует заметную часть его линии; первый счёт подаётся в конце первого месяца и оплачивается по графику для инженерно-строительных работ; а пока он финансирует материалы, зарплаты и субподрядчиков. Параллельно ему приходится отложить два частных проекта, потому что нет линии и бригада занята.

В конце проекта он выходит примерно в ноль. Резюме построено, но ценой стали год напряжённого денежного потока и два прибыльных проекта, которые не состоялись.

Как решаются тендеры: цена против качества

Две группы критериев, и разница между ними полностью меняет подход к заявке.

Решение только по цене. Все, кто прошёл пороговые условия, ранжируются по ценовому предложению, и побеждает самый дешёвый. Здесь нечего «продавать»: вся игра в расчёте цены, и единственный вопрос, сможете ли вы выполнить работу по предложенной цене.

Решение по взвешенной оценке качества и цены. Предложение получает баллы и за параметры вроде опыта, качества исполнения в прошлых проектах, предлагаемого персонала и графика. Здесь как раз есть смысл вкладываться в саму заявку: в документы, рекомендации и то, как представлен опыт.

Закон о сделках с государственными органами: справка, на которой отсеивают

Помимо Закона об обязательных тендерах, сделка с публичным органом подчиняется и требованиям Закона о сделках с государственными органами. На практике это выливается в справки, которые нужно предъявить, в том числе о ведении бухгалтерских книг, об отчётности перед налоговыми органами и о законном найме работников.

Практический смысл: подрядчика с открытым долгом, неподанным отчётом или просроченной справкой отсеивают на техническом этапе, прежде чем кто-то посмотрит на его цену. И это случается часто.

Что происходит после победы

Победа не конец процесса, а его начало. Что происходит в следующие недели:

1. Уведомление о победе и график представления документов. Обычно есть определённое число дней, чтобы представить гарантию исполнения, страховые подтверждения и подписать договор.
2. Замена тендерной гарантии гарантией исполнения. Другой порядок суммы, и обычно на гораздо более долгий срок.
3. Страховые подтверждения по приложению. Агент должен выдать ровно то, что требует приложение, а не что-то похожее.
4. Стартовое совещание и координация. С технадзором и с заказчиком.
5. Подача первого счёта. И здесь запускаются часы денежного потока, которые нужно спланировать заранее.

Цена вопроса: что это делает с небольшим бизнесом

Один тендер на год меняет структуру вашего бизнеса, а не только оборот. Три изменения, которых стоит ожидать заранее:

Концентрация клиентов. Если 70% оборота приходит от одного заказчика, любая задержка у него становится задержкой у вас. На частном рынке риск распределён между десятками клиентов.

Требования к документации. Технадзор, который требует еженедельных отчётов, журналов работ и приёмки этапов, заставляет выйти на другой уровень управления. Это усилие, и оно же навсегда поднимает бизнес на ступень выше.

Связанные деньги. Гарантия исполнения, открытая весь проект, уменьшает вашу возможность брать дополнительную работу, даже когда есть свободная бригада.

Частые вопросы

Где найти тендеры? На сайтах муниципалитетов, министерств и в государственных базах тендеров. Есть и коммерческие сервисы, которые собирают публикации.

Сколько стоит подать заявку? Обычно есть стоимость покупки тендерной документации, а к ней комиссия за тендерную гарантию и время на расчёт цены. Сама подача это вложение, даже когда не выигрываете.

Что будет, если я выиграл и не хочу? Отказ от предложения после победы может привести к реализации тендерной гарантии. Именно для этого гарантия и существует.

Можно ли подать заявку вместе с другим подрядчиком? Часть тендеров допускает совместную подачу или опору на опыт другого участника, на условиях, установленных в тендерной документации. Нужно внимательно читать, а не предполагать.

Мне кажется, пороговое условие подогнано. Что делать? Можно направить уточняющий вопрос, а в некоторых случаях и начать процедуру. Это решение стоит принимать с адвокатом, который специализируется на тендерном праве.