איך לבנות תהליך מכירה לעסק שיפוצים

רוב הקבלנים לא בונים תהליך מכירה. הם מגיעים לביקורים, מודדים, מתרשמים, שולחים הצעה, ומקווים. אין שיטה. אין שלבים מוגדרים. אין מה לשפר כי אין מה למדוד.

בין קבלן שסוגר שליש ממה שמגיע לידיו לבין קבלן שסוגר הרבה יותר, ההבדל לא תמיד הוא איכות העבודה. לפעמים זה רק שאחד עושה את הדברים הנכונים בסדר הנכון.

ליד: מי עונה ראשון

ליד הוא אדם שפנה. עדיין לא לקוח. הראשון שחוזר אליו מנצח את מי שלא חוזר. זמן יעד: פחות משעה מרגע הפנייה. כל שעה שחולפת מורידה את הסיכוי לסגור.

כישור: שלוש שאלות לפני שנוסעים

האם הפרויקט אמיתי? האם הוא בתקציב שמעניין אותך? האם האדם שמדבר איתך מחליט? קבלן שעושה פרויקטים מעל ₪80K לא צריך לבלות שעה בביקור אצל מי שמחפש "שיפוץ קל" ב-₪20K. כישור נמדד לפי התאמה, לא לפי גודל.

הביקור: לא מה שחושבים

הביקור הראשון לא נסגר בזכות המחיר. הוא נסגר בזכות אמון. שלושה דברים שסוגרים עסקאות בביקור: מגיעים בדיוק, מקשיבים יותר ממה שמדברים, ושואלים שאלות שמראות שאתה מבין שיפוצים ולא רק מודד קירות.

הצעה: 24 שעות, לא יותר

שולחים תוך 24 שעות מסיום הביקור. לא 48, לא "עוד כמה ימים". כל שעה שעוברת מצננת את הלקוח, מקדמת אותו עם אחרים, ומרחיקה אותו ממה שהרגיש בביקור. שלחת אחרי שלושה ימים? כבר מתחרה נגדך.

מעקב: לא מכירות אלא שירות

48 שעות אחרי ההצעה, הודעה קצרה: "קיבלת? יש שאלות?" יום 5, שיחה קצרה. יום 10, עוד פעם. אחרי 14 יום מסיימים. לא כי הם לא רוצים, אלא כי מי שלא ענה ב-14 יום לא יחזור מעצמו.

התנגדויות שכדאי להכין תשובה אליהן

"יקר לי": לפני שמורידים מחיר, שאל "מה ציפית?" לפעמים הציפייה לא ריאלית. לפעמים יש מקום לגמישות בחומרים. ולפעמים זה אכן יקר להם, ועדיף לדעת עכשיו מאשר להתחיל פרויקט לא נכון.

"אני מקבל עוד הצעות": "בהחלט, זה נכון לעשות. האם יש משהו שחשוב לך לוודא לפני שאתה משווה?" ממשיך שיחה, לא מסיים אותה.

"עדיין חושב": "מה יעזור לך להחליט?" ישיר, לא לוחץ.

מה CRM עושה בתהליך הזה

תהליך מכירה בלי כלי הוא תהליך שתלוי בזיכרון. עם 10 לידים אפשר לנהל בראש. עם 40 לידים זה בלתי אפשרי. CRM מסמן היכן כל ליד בפאנל, מתי לחזור אליו, ומה הייתה השיחה האחרונה. הוא לא מוכר במקומך. הוא מוודא שלא שכחת לחזור.